Upselling negli Affitti Brevi: Come Guadagnare di Più con i Servizi Extra

Quando pensi ai ricavi del tuo affitto breve, probabilmente pensi al prezzo per notte moltiplicato per le notti occupate. Ma c'è un'altra leva di guadagno che molti host sottovalutano: l'upselling, ovvero la vendita di servizi aggiuntivi che aumentano il valore medio di ogni prenotazione senza aumentare i costi fissi.

In questo articolo vedremo cos'è l'upselling negli affitti brevi, quali servizi puoi offrire, come proporli agli ospiti senza risultare invadenti e quanto puoi guadagnare in più.

Cos'è l'upselling e perché funziona

L'upselling è la pratica di proporre a un cliente già acquisito servizi o prodotti aggiuntivi che migliorano la sua esperienza. Nel mondo degli affitti brevi, significa offrire extra a pagamento agli ospiti che hanno già prenotato il tuo appartamento.

Funziona perché un ospite che ha già scelto di soggiornare da te ha già superato la barriera della fiducia. Se gli proponi qualcosa di genuinamente utile, la probabilità che accetti è alta — molto più alta che per un nuovo contatto.

I dati del settore hospitality mostrano che l'upselling ben fatto può aumentare il ricavo per prenotazione del 10-30%. Su un portfolio di appartamenti che generano 50.000€ l'anno, è una cifra che fa la differenza.

I servizi extra più richiesti dagli ospiti

Transfer dall'aeroporto o dalla stazione

Il transfer è probabilmente il servizio aggiuntivo con il più alto tasso di conversione. Gli ospiti che arrivano da fuori città spesso non conoscono i trasporti pubblici locali e sono disposti a pagare per avere un'auto pronta all'arrivo. Puoi organizzarlo tu stesso o stringere un accordo con un NCC locale e guadagnare una commissione.

Prezzo tipico: 30-80€ a tratta, a seconda della distanza.

Kit benvenuto premium o cena di arrivo

Oltre al kit base, puoi offrire un kit premium a pagamento: bottiglia di prosecco, tagliere con salumi e formaggi locali, dolci artigianali. È perfetto per coppie in viaggio romantico o per ospiti che arrivano tardi e non vogliono cercare un ristorante la prima sera.

Prezzo tipico: 25-50€ a kit.

Early check-in e late check-out

Il check-in anticipato o il check-out posticipato sono tra gli extra più semplici da offrire. Dipende dalla disponibilità dell'appartamento (se hai un cambio lo stesso giorno non puoi offrirli), ma quando possibile sono un'entrata facile.

Prezzo tipico: 15-30€ per early check-in, 20-40€ per late check-out.

Servizio pulizie aggiuntive

Per soggiorni lunghi (una settimana o più), molti ospiti gradiscono una pulizia a metà soggiorno con cambio biancheria. Proponila come opzione a pagamento: chi vuole la può prenotare, chi non vuole risparmia.

Prezzo tipico: 40-80€ per pulizia intermedia, a seconda delle dimensioni.

Noleggio di attrezzature

Seggiolino o lettino per bambini, culla, biciclette, articoli da spiaggia (se sei in una località balneare). Attrezzature che molti ospiti non vogliono portarsi da casa ma che sono disposti a pagare per avere a disposizione.

Esperienze locali

Tour guidati, degustazioni di vino, lezioni di cucina, escursioni. Puoi organizzarle tu o fare da intermediario con operatori locali. Gli ospiti che cercano esperienze autentiche del territorio spendono spesso più della media.

Parcheggio

Se disponi di un posto auto o hai un accordo con un parcheggio vicino, offrire il parcheggio a pagamento è un extra semplice da gestire e molto richiesto, specialmente nelle città.

Come proporre gli extra senza risultare invadenti

Il timing e il modo in cui proponi gli extra fanno tutta la differenza:

• Dopo la conferma della prenotazione:è il momento ideale. L'ospite è entusiasta e già in modalità acquisto. Invia un messaggio con i servizi disponibili, in modo chiaro e senza pressione.
• Nel messaggio pre-arrivo:2-3 giorni prima dell'arrivo, ricorda brevemente gli extra disponibili (transfer, kit benvenuto, parcheggio).
• Nel welcome book:elenca i servizi aggiuntivi disponibili in modo strutturato, con prezzi trasparenti e modalità di prenotazione chiara.

Evita di proporre extra in modo ripetuto o insistente. L'ospite deve sentire che stai offrendo qualcosa di utile, non che stai cercando di vendergli qualcosa a tutti i costi.

Upselling e piattaforme: cosa è permesso

Airbnb e Booking.com hanno regole specifiche sull'aggiunta di costi non inclusi nel prezzo pubblicato. In generale, i servizi extra concordati fuori piattaforma sono accettabili, ma è importante non violare i termini di servizio della piattaforma stessa. Consulta sempre le linee guida aggiornate prima di introdurre nuovi extra.

Gli extra gestiti direttamente — senza passare per la piattaforma — ti permettono anche di risparmiare la commissione che la piattaforma trattiene sulle transazioni.

Quanto puoi guadagnare con l'upselling?

Facciamo un calcolo su base annua per un singolo appartamento con 120 notti di occupazione:

• Transfer aeroporto (30% degli ospiti, 50€ media): +1.800€
• Early check-in / late check-out (40% degli ospiti, 25€ media): +1.200€
• Kit benvenuto premium (20% degli ospiti, 35€ media): +840€
• Pulizie intermedie soggiorni lunghi (15% degli ospiti, 60€ media): +540€

Totale extra stimato: oltre 4.000€ l'anno su un singolo appartamento. Senza aumentare il prezzo per notte, senza acquisire nuovi clienti.

Leggi anche la guida sui servizi extra più richiesti negli affitti brevi e quella sul revenue management per massimizzare i ricavi.