Come Impostare i Prezzi su Airbnb e Booking.com: Guida Pratica alle Tariffe

Impostare i prezzi giusti è la decisione più impattante che un host possa fare. Un prezzo troppo alto riduce l'occupazione; uno troppo basso erode i margini anche quando la struttura è piena. Su Airbnb e Booking.com, la tariffa che imposti non è solo un numero: è il segnale che mandi all'algoritmo e ai potenziali ospiti.

Questa guida ti spiega passo per passo come configurare il calendario prezzi su entrambe le piattaforme, quali leve usare e come costruire una strategia tariffaria coerente durante l'anno.

Prima di impostare qualsiasi prezzo: calcola il tuo break-even

Molti host impostano il prezzo “a occhio” o copiando quello del vicino. È un errore. Prima di aprire il calendario, fai questo calcolo:

• Costi fissi mensili: mutuo/affitto, utenze, internet, manutenzione ordinaria, assicurazione
• Costi variabili per soggiorno: pulizie, biancheria, kit benvenuto, ammortamento arredo
• Commissioni piattaforma: Airbnb trattiene il 3% lato host (split fee); Booking.com tipicamente 15–18% sul lordo
• Fiscalità: cedolare secca 21% sul netto da versare in dichiarazione

Sommando tutto ottieni il costo reale per notte occupata. Il tuo prezzo base deve coprire quei costi al tasso di occupazione che ti aspetti (esempio: se prevedi 18 notti/mese occupate, dividi i costi fissi mensili per 18 e aggiungi i costi variabili e le commissioni). Per una guida più dettagliata sui calcoli, leggi anche come calcolare il prezzo degli affitti brevi.

Come impostare i prezzi su Airbnb

Il calendario prezzi di Airbnb

Su Airbnb, ogni notte del calendario può avere un prezzo diverso. Accedi a Gestione degli alloggi → Calendario per modificare le tariffe giorno per giorno. Puoi anche applicare regole di prezzo automatiche (sezione Strumenti per i prezzi):

• Prezzo base:la tariffa predefinita che Airbnb usa quando non ci sono regole specifiche. Sceglila con cura: è il punto di partenza di tutto.
• Prezzo minimo e massimo:i limiti entro cui Airbnb Smart Pricing può muoversi automaticamente. Importantissimo:imposta sempre un prezzo minimo realistico, non lasciarlo a zero o 10 euro — Smart Pricing tenderà ad abbassare le tariffe nei periodi di bassa domanda.
• Regole personalizzate:puoi creare regole per periodi specifici (estate, festivi, eventi locali) che sovrascrivono il prezzo base. Esempio: “Dal 15 giugno al 15 settembre +40%”.
• Prezzo weekend:Airbnb permette di impostare una maggiorazione automatica per venerdì e sabato, i giorni più richiesti nella maggior parte delle destinazioni.

Smart Pricing di Airbnb: usarlo o no?

Lo Smart Pricing di Airbnb è uno strumento di pricing dinamico automatico basato sulla domanda locale. Pro: adatta i prezzi in tempo reale senza intervento manuale.Contro:tende a suggerire prezzi conservativi per aumentare il tasso di occupazione della piattaforma, non necessariamente il tuo profitto. Molti host esperti preferiscono gestire i prezzi manualmente o con strumenti terzi come PriceLabs o Beyond, che ottimizzano sul RevPAR (ricavo per notte disponibile) piuttosto che sull'occupazione pura.

Se usi Smart Pricing, imposta sempre un prezzo minimo non negoziabileche copra almeno i tuoi costi fissi. Lasciare il minimo troppo basso è il principale errore di chi usa questa funzione.

Come impostare i prezzi su Booking.com

Il pannello tariffe di Booking.com

Booking.com funziona con un sistema più strutturato rispetto ad Airbnb. Nel pannello Extranet → Tariffe e disponibilità trovi:

• Piani tariffari:puoi creare più piani (tariffa standard, tariffa rimborsabile, tariffa non rimborsabile con sconto). Booking spinge molto le tariffe non rimborsabili perché aumentano le conversioni.
• Tariffa base per periodo:definisci la tariffa settimanale selezionando i giorni nel calendario. Il sistema è meno intuitivo di Airbnb ma più potente per chi gestisce più unità.
• Programma Genius:Booking propone di iscriversi al programma di fedeltà offrendo sconti del 10–15% agli utenti Genius. Valuta con attenzione: aumenta la visibilità ma riduce il margine. Attivalo solo se sei in bassa stagione o hai un tasso di occupazione basso.
• Offerta visibilità:funziona come un'asta: più sconto offri agli utenti Booking, più la tua struttura sale nelle liste. Usa questa leva con parsimonia e solo per periodi specifici.

Commissioni Booking.com: attenzione al netto

Booking.com applica una commissione tipicamente tra il 15% e il 18% sul prezzo lordo della prenotazione. Questo significa che se vuoi incassare 100 euro netti, devi quotare 118–122 euro su Booking. Un errore comune è impostare lo stesso prezzo su tutte le piattaforme senza tenere conto delle diverse strutture commissionali.

Strategie pratiche di pricing durante l'anno

Alta stagione

In alta stagione (luglio-agosto per il mare, dicembre per le città d'arte, weekend di festivi), alza i prezzi con fiducia: la domanda è alta e l'elasticità è bassa. Imposta un soggiorno minimo di 5–7 nottiper ridurre i gap nel calendario e massimizzare il ricavo per occupazione. Non avere paura di alzare del 60–100% rispetto alla base: se la domanda c'è, il mercato risponde.

Spalla di stagione

Maggio-giugno e settembre-ottobre sono i periodi di spalla: la domanda c'è ma meno intensa. Usa prezzi intermedi (+20/30% sulla base), riduci il soggiorno minimo a 2–3 notti e attiva le tariffe weekend per catturare i weekend lunghi. Monitora i tassi di risposta: se ricevi molte visualizzazioni ma poche prenotazioni, il prezzo è probabilmente troppo alto.

Bassa stagione

In bassa stagione l'obiettivo non è sempre massimizzare il prezzo, ma scegliere tra abbassare per riempire o tenere alto e accettare bassa occupazione. La scelta dipende dai tuoi costi fissi: se l'appartamento è di proprietà e i costi fissi sono bassi, spesso è meglio tenere il prezzo e cercare soggiorni mensili o di lungo periodo. Se invece hai un affitto da pagare, preferisci riempire anche con tariffe ridotte.

Prezzi per eventi e fiere

Concerti, fiere, manifestazioni sportive, eventi universitari: questi picchi di domanda si vedono nel calendario Airbnb come date con alta richiesta (segnalate dall'app stessa). Imposta manualmente una tariffa maggiorata per queste date con almeno 2–3 mesi di anticipo. Chi aspetta che l'algoritmo lo faccia da solo rischia di perdere il momento d'oro quando la domanda è più alta.

KPI da monitorare per valutare la tua strategia

• ADR (Average Daily Rate):tariffa media giornaliera. Sale se il pricing è ottimizzato.
• Occupancy Rate:percentuale di notti occupate sul totale disponibile. Un tasso superiore all'80% in alta stagione di solito segnala che il prezzo è troppo basso.
• RevPAR (Revenue Per Available Room/Night):ricavo per notte disponibile. È il KPI più completo perché combina prezzo e occupazione. Punta a massimizzare il RevPAR, non solo l'uno o l'altro.

Per un'analisi approfondita del pricing dinamico e degli strumenti di revenue management, leggi la nostra guida al pricing dinamico per affitti brevi.

Consigli finali: gli errori più comuni sul pricing

• Non aggiornare il calendario per mesi:i prezzi fissi per tutto l'anno lasciano soldi sul tavolo nei periodi di alta domanda e rendono difficile riempire in bassa stagione.
• Fidarsi ciecamente di Smart Pricing: questi strumenti ottimizzano per la piattaforma, non necessariamente per te. Controllali sempre con un prezzo minimo realistico.
• Ignorare i competitor:una ricerca mensile sulle tariffe delle strutture simili nella tua zona (stessa tipologia, stessi servizi) è il minimo indispensabile per restare competitivo senza svendere.
• Prezzi identici su tutte le piattaforme: le commissioni variano. Considera sempre il netto che incassi, non il lordo che viene visualizzato.
• Nessuna strategia per il lungo periodo:soggiorni di 7+ notti meritano uno sconto (tipicamente 10–15%) perché riducono il turnover e i costi di pulizia per notte. Ma non scontare troppo: il risparmio sul cleaning si mangia facilmente con tariffe troppo basse.

Un gestionale per affitti brevi con sincronizzazione automatica del calendario tra Airbnb, Booking.com e altri canali ti consente di aggiornare i prezzi una volta sola senza rischiare doppie prenotazioni o disallineamenti tariffari.